L’ingénierie commerciale est une spécialité alliant un grand sens du commerce à des connaissances techniques approfondies. Les ingénieurs commerciaux travaillent à définir, proposer et vendre une solution à des entreprises. Il s’agit d’un métier de haut niveau dont l’environnement est exclusivement BtoB.
Qu’est ce que l’ingénierie commerciale ?
L’ingénierie commerciale est comme son nom l’indique le savant mélange de deux profils, commercial et ingénieur, et surtout des compétences auxquels ils font référence. Cette spécialité s’adresse cependant à des personnalités qui ont davantage d’attrait pour le commercial, puisque la fonction première de l’ingénieur commercial est bien de vendre et non de concevoir les produits qu’il vend.
L’ingénierie commerciale s’intéresse à la conception de réponses techniques aux problèmes des entreprises : elle vend des produits ou des services élaborés par des ingénieurs, en l’adaptant aux attentes du client. Cela implique bien sûr, une connaissance technique profonde ainsi qu’une capacité de gestion Business complète. En effet l’ingénieur commercial a la responsabilité de tout le cycle de vente : de la prospection à la négociation et au suivi du client.
Le métier d’Ingénieur commercial
L’ingénieur commercial, ou l’ingénieur d’affaires, qu’il soit de formation de base ingénieur ou business, s’occupe avant tout de vendre les produits et services de son entreprise. Il a une véritable démarche business, appuyée par sa deuxième casquette technique. C’est grâce à son double profil qu’il est capable d’un côté de proposer ce qui conviendra le mieux à son entreprise cliente, d’en expliquer les avantages et d’en négocier les prix et contrats et de l’autre côté de traduire les besoins aux ingénieurs, et de suivre les chantiers, production, etc. en ayant conscience des aspects et contraintes techniques. Il travaille pour mener à bien sa mission, en mode projet.
Ses champs d’activité : l’ingénieur commercial opère pour les entreprises du secteur industriel, des télécommunications, de l’informatique, ou encore du BTP et de l’aéronautique. Il peut s’agir de très grands groupes comme de startups innovantes de petites tailles.
Prospection client :
- Identification
- Communication : appels, mails
- Rencontres : salons, évènements
- Démonstration de produits
L’ingénieur commercial a pour mission de trouver de nouveaux clients : il identifie les acteurs du marché qui le concerne, afin d’enrichir son carnet de contacts. S’il est expérimenté sur un secteur particulier, il a à sa disposition un réseau tissé au fil de ses rencontres professionnelles, via des salons, ou autres événements professionnels. Son sens du contact et la puissance de son réseau sont ses meilleurs atouts. Il peut également organiser des démonstrations de ses produits auprès des cibles qu’il a identifiées, ou de ses clients déjà connus s’il s’agit de nouveautés.
Vente :
- Analyse des besoins
- Réponse aux appels d’offre
- Présentation au client
- Négociation
L’ingénieur commercial définit avec son client le cahier des charges afin de répondre à ses demandes en lui composant une proposition commerciale adéquate. C’est sur lui que tout repose car il doit s’attirer la confiance de son client, en adaptant sa réponse, tout en tenant compte des différentes contraintes techniques.
Il présente sa proposition et gère les négociations de prix, de conditions de vente ou de contrat (selon qu’il s’agit de la vente d’un outil, du leasing d’une machine ou encore d’un contrat de maintenance, etc.). La qualité des échanges et contacts qu’il entretient avec ses clients est constituante de la réussite de sa mission.
Conception et suivi de projet :
- Suivi des demandes clients, assistance technique
- Relais auprès des équipes de fabrication, suivi de conception et de production
- Développement de nouveaux produits
L’ingénieur commercial peut être amené à faire remonter des demandes particulières aux équipes de production afin de créer des solutions sur-mesure et/ou innovantes pour son entreprise cliente.
Les qualités et compétences de l’ingénieur commercial
Tempérament commercial et savoir technique font de l’ingénieur commercial l’interlocuteur le plus précieux pour son client mais aussi pour son entreprise. Sa compréhension fine et complète de son produit lui permet de traduire la technologie utilisée à son client et les besoins de son client aux équipes de production.
- Connaissances techniques approfondies et de haut niveau & Gestion de projet
- Capacité à penser des solutions
- Esprit vif et innovant
- Curiosité et maîtrise des évolutions des technologies de son marché
- Autonomie complète
- Capacité à convaincre, à négocier
- Aisance relationnelle, et capacité à s’adapter et à nouer des liens avec les clients
- Résistance au stress
- Flexibilité et mobilité
Quelle formation pour devenir ingénieur commercial ?
Les ingénieurs commerciaux sont recherchés pour leur capacité à être réactif, force de proposition et de conviction. Ces qualités nécessitent une base de connaissances solide et étoffée de niveau bac +5. Les meilleures formations permettant de développer l’agilité intellectuelle nécessaire sont à la fois théoriques, pour une bonne culture et pratiques, pour acquérir des réflexes professionnels.
Les candidats préférés des recruteurs sortent des deux types d’écoles qui font la double spécialité de l’ingénieur commercial :
Les écoles de commerce : Management, gestion de projet et business development seront complétés par une année de spécialisation technique à sélectionner en fonction du secteur d’activité.
Les écoles d’ingénieurs : cette formation technique pourra être complétée par une spécialisation commerce/Business, soit au sein de l’école qui en propose, soit au sein d’une école de commerce.
Salaires et opportunités de carrière en ingénierie commerciale
L’ingénieur commercial est un métier de haut niveau qui représente une grande responsabilité et une fonction première au sein de l’entreprise puisque c’est l’ingénieur commercial qui apporte clients et chiffres d’affaires. Les salaires sont donc adaptés en se composant généralement d’une part fixe et de parts de primes et de bonus en fonction des ventes réalisées.
Les rémunérations pour des profils débutants se situent autour des 40 000€ bruts annuels, pour une moyenne d’environ 50 000€ annuels hors bonus. Tout comme le salaire fixe, les parts de prime sont très variables en fonction de l’entreprise, du secteur, du produit ou service commercialisé, etc., allant de la start-up informatique à l’équipementier aéronautique qui évolue sur un marché international.
L’ingénieur d’affaires peut connaître une évolution de carrière importante au cours de sa vie en évoluant au sein d’entreprises toujours plus importantes dans sa spécialité ou en intégrant des marchés internationaux. Il pourra accéder à des postes de direction, ou encore se diriger vers l’entrepreneuriat et les nouveaux challenges qui sont souvent une part importante de ses aspirations.
