Chargé de la stratégie de vente des produits et services de l’entreprise, le Sales Manager est garant du développement du chiffre d’affaires. Cette fonction, au plus près des équipes commerciales, nécessitant à la fois esprit d’analyse et réactivité, correspond particulièrement aux personnalités en quête de challenge.
Métiers et missions du responsable commercial
Le responsable commercial, ou Sales Manager, est la pierre angulaire de la stratégie de vente de l’entreprise. Professionnel bénéficiant d'une expérience de terrain, il gère la politique de commercialisation des produits en activant différentes stratégies et en manageant les équipes commerciales. En plus de veiller au maintien et au dynamisme des liens commerciaux existants, il analyse également les tendances du moment, du secteur et du marché, et y identifie les opportunités. Il est constamment en recherche d’axes de développement, et son expérience concrête du métier lui permet de déceler les signaux faibles afin de les transformer en perspectives commerciales.
Son travail comprend différentes dimensions, qui varient en fonction du type d’entreprise et de produits. Les trois grandes composantes de sa mission qui sont néanmoins communes concernent :
- Le Plan d’action commercial : il définit et élabore le plan d’action en fonction des conclusions de ses analyses. Il met en œuvre et assure le suivi des actions commerciales de tous types.
- Les équipes commerciales : Il définit les objectifs communs et individuels de l’équipe, organise son travail, gère son recrutement et sa formation. Il anime les réunions et assure les entretiens de suivi de performance.
- Les clients et partenaires commerciaux : Il fidélise et développe le portefeuille clients et entretient le réseau d’affaires de l’entreprise. Il gère les questions liées à l’avant-vente et à l’après-vente.
Qualités et compétences du Sales Manager
La personnalité du responsable commercial est l’élément majeur de sa capacité à mener à bien sa mission. C’est en effet sous son impulsion que se crée le dynamisme chez les équipes commerciales et dans les liens commerciaux de l’entreprise en général. Il s’agit d’une personne qui bénéficie d’une longue expérience dans le domaine commercial et le secteur dans lequel il évolue. Il s’appuie sur cette profonde connaissance pour relever les défis de son quotidien, manager ses équipes, adapter la politique de vente, maintenir et construire de nouveaux réseaux.
- Goût prononcé pour le challenge
- Adaptabilité, créativité, réactivité
- Riche expérience commerciale et opérationnelle
- Connaissance approfondie du marché et du secteur d’activité
- Sens du contact et de l’humain et grandes capacités de management d’équipe et de communication
- Résistance au stress
- Capacité à convaincre et à mener des négociations
- Flexibilité et mobilité géographique (selon l’entreprise, domaine ou produit)
- Maîtrise de l’anglais d’affaires
Il est aussi en maîtrise parfaite des outils numériques de gestion et d’analyse, afin de définir et de suivre les KPI.
Études et formation pour devenir responsable commercial
Le sales manager, qu’il travaille sur une zone précise, un produits ou une gamme de produits ou un secteur, est un professionnel expérimenté qui se fonde sur son vécu et la connaissance qu’il en a retiré. Ainsi, si le niveau d’études majoritairement observé pour ce poste est aujourd’hui plutôt un bac+5, il est aussi possible de devenir responsable commercial avec un bac+2 ou 3 par l’expérience acquise.
Les différents diplômes qui préparent à ces fonctions sont :
De niveau bac + 2 ou bac + 3 :
- Les BTS, DUT, licences et licences professionnelles des domaines de la vente et du commerce
- Les Bachelor commerce
De niveau bac + 5 :
- Les masters spécialisés, Msc, des domaines de la vente, du management commercial et de la négociation
- Les MBA management et commerce
- Les diplômes d’écoles de commerce, qui offrent les formations typiquement dédiées au management d’entreprise et management commercial
- Grâce à l’alternance, les étudiants sont amenés à vivre une réelle immersion dans le monde professionnel. Cette possibilité leur offre une belle opportunité de débuter au plus vite leur expérience concrète qui permettra à leur profil de s’étoffer au fur et à mesure sans attendre un premier poste
Salaire et évolution de carrière du Sales Manager
Les salaires observés pour ce poste varient en moyenne de 42 K€ par an à plus de 62 K€ et plus, en fonction de l’expérience et de l’entreprise. Comme la plupart du temps dans le domaine commercial, le package salarial est composé d’une part variable de primes et bonus en fonction de la réalisation des objectifs et du résultat de l’entreprise.
Le Sales manager a des nombreuses opportunités d’évolution et peut poursuivre sa carrière vers le management du développement, ou la direction de services commerciaux de haut niveau (commerciale, d’exploitation, de site, etc).
