Le sales manager, aussi appelé chef des ventes ou encore Directeur Commercial a généralement une expérience de terrain de quelques années en tant qu'attaché commercial . À la direction d'une équipe de vendeurs ou de commerciaux, le sales manager a pour objectif de développer les ventes d'une gamme de produits ou de services sur un secteur géographique donné et/ou une catégorie de clients (particuliers, professionnels, grands comptes).
Fonction et Missions du sales Manager
Plan commercial
Le Sales Manager a pour objectif de développer les ventes de l’entreprise, il a ainsi a disposition différents outils et stratégie à commencer par son équipe qu’il a la chare de recruter, de former et de manager (fédérer les équipes, motiver, suivre).
Il veille à appliquer la stratégie commerciale de son entreprise qu’il a établie en lien avec sa hierarchie : politique tarifaire, objetifs de vente qualitatif et quantitafifs, niveaux de marge, pévisionnels, cibles, incentives ( primes et cadeaux) et budget.
Il établit les objectifs de vente pour ses collaborateurs et analyse leurs résultats. Il organise régulièrement des réunions afin de faire le point avec eux et de mettre en place des actions pour optimiser les ventes.
Relations clientèle et analyse concurentielle
Le sales manager développe et fidélise son portefeuille de clients. Il étoffe et enrichit par une veille attentive son excellente connaissance du marché en procèdant à des analyses concurrentielles régulières. En fonction des données recueillies, il organise ou met à jour son plan d'action commerciale afin de proposer des offres adaptées à ses clients.
Il entretient des liens étroits avec les éventuels grands comptes qui figurent dans son portefeuille clients en proposant des offres commerciales sur-mesure ou presque.
Son portefeuille client peut etre national, international ou régional, il est de ce fait souvent en déplacement, et toujours en négociation, le sales manager a une vraie endurance et une très forte resistance au stress.
Ses fonctions varient beaucoup en fonction de la taille de l’entreprise qui l’emploie : il peut être seul sans équipe pour une PMI/PME et travailler en collaboration étroite avec le Directeur Général, ou être à la tête de plusieurs équipe de force de vente et passer beaucoup plus de temps de travail au management de ces salariés que sur le terrain commercial.
Qualités et compétences du sales Manager
Le sales Manager allie une maîtrise parfaite du management et de l’action commerciale :
- Qualités personnelles de managerment : d’écoute, d’empathie, de diplomatie
- Management de proximité : Disponibilité, esprit d’équipe
- Organisation et rigueur
- Qualités de commercial : ténacité, capacités relationelles, dynamisme, sens du service
- Grande capacité d’analyse, particulièrement des analyses chiffrées (ventes, progression de CA, etc)
- Maîtrise de l’anglais professionnel obligatoire sur les marchés internationaux.
- Grande capacité de travail du fait des nombreux et longs déplacements
- Compétences en relation clients : fidéliser, conquérir et satisfaire
- Connaissance en bases de données pour alimenter les KPI (indicateurs clés de performance)
- Maîtrise des outils digitaux correspondant à l’activité (CRM)
Diplômes et formation pour devenir Sales Manager
Un diplôme de niveau Bac +2 minimum est requis pour accéder à la fonction commerciale. Pour accéder aux responsabilités de sales manager, une expérience réussie de plusieurs années est généralement demandées. Les recruteurs privilégient les profils diplômés d'école de commerce, de niveau Bac +5, réputées pour le niveau de leur formation commerciale et managériale.
- Formation de niveau Bac +2/3 :
BTS, Bachelor ou licence professionnelle des domaines du commercial, technico-commercial, marketing (négociation – relation client, commerce, techniques de commercialisation…)
- Formation de niveau Bac +5 : Master et Mastère
Master dans les domaines commercial, marketing (négociation – relation client, commerce, techniques de commercialisation…)
Diplôme d’école de commerce et Mastère Spécialisé d’école de commerce.
Salaire et évolution de carrière
La fonction de Sales Manager n’est pas accessible à des débutants, car il faut d’abord témoigner d’une expérience et des qualités attendue pour un poste aussi challengeant, les niveaux de rémunération sont de ce fait élévés.
Le sales manager perçoit une rémunération oscillant entre 45 et 80 K€ brute annuelle. Elle est établie en fonction de ses responsabilités et bien entendu, de ses résultats. S'il évolue vers un poste de directeur commercial, son salaire peut atteindre jusqu'à 150 K€.
La rémunération se décompose la plupart du temps entre rémunération annuel brute + variable composée des primes et bonus annuels qui peuvent souvent doubler le montant de base.
